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“¿Quién va a la feria? ¿Tú o yo?”. Bueno después de que en la calle, de regreso de la feria a mi hogar, me gritaron “macabeo”, ya no voy más. ¡¡Ja!! Es broma.

La negociación es un proceso, mediante el cual dos o más partes con intereses comunes y/o diferentes, intercambian información (o concesiones), a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras.

Todos los días, negociamos. La negociación no sólo ocurre en el mundo de las empresas y finanzas; aunque por la debacle de estas semanas, parece que las negociaciones no fueron integrativas, si no más bien distributivas.

La negociación distributiva esencialmente es un proceso de regateo, en el que se pone énfasis al supuesto de que lo que gana uno, lo pierde el otro. Se entiende que toda situación es un duelo de voluntades, en la cual quien tome las posiciones más extremas y resista por más tiempo es el que gana. Agota sus recursos y lastima su relación con la otra parte.  En cambio, la negociación integrativa, se fundamenta en el principio ganar-ganar, donde lo primordial es construir una relación de alianza que perdure y se fortalezca en el tiempo. Este modelo se sustenta en 7 principios, uno de los cuales son los intereses de las partes: si hay intereses y necesidades mutuas, la negociación es posible.

En el caso de la feria, si utilizamos el modelo distributivo, las partes podrían estar constantemente en un “tira y afloja”: “vamos tú”, “no, anda, tú”….En cambio en el modelo integrativo, lo fundamental es preguntarse por los intereses: “¿por qué es necesario ir a la feria?”, “porque necesitamos alimentos, verduras”. Si observamos la necesidad subyacente, podemos ver y percibir varias otras alternativas para resolver la situación, no sólo ir a la feria. Hasta puede ser que ese día no sea necesario ir a la feria.

Un ejemplo más sencillo. Una naranja, 2 individuos. ¿Cómo dividimos la naranja? Mitad y mitad. Pero si cambiamos la pregunta: ¿Para qué necesita  cada uno la naranja? Uno la quiere para comer  los gajos y el otro quiere la cáscara para rallarla y hacer un queque. Los dos ganan.

En las organizaciones y en la vida individual, familiar, en la sociedad, deberíamos usar más a menudo la integración. Con esto, no quiere decir, que no debamos utilizar el modelo distributivo, tema que analizaremos en un próximo post.